小蝦米鬥大鯨魚?掌握產品力!

微型及個人事業支援與輔導計畫 / 薛良凱顧問

商品從生產到銷售的所有過程都與行銷脫不了關係,生產前,需要縝密的規劃與設計;銷售時,同樣也需要仔細的設計與包裝。許多人經常以為自己的商品已很符合人性化,但面對變化萬千的市場,銷售成績卻往往未盡如人意。

事實上,「自我感覺良好」是很多老闆的盲點,又稱之為老闆心態,以為自己的意見就可以替消費者代言。其實,每一家企業幕後真正的老闆不是自己,而是願意花錢跟你買東西的消費者。換句話說,消費者才是主導市場的人,抓住消費者的心,就能為企業帶來更多獲利。


消費者心思 要先搞懂

消費者的消費喜好,是企業最珍貴的營運知識(know-how);而企業的核心產品力,其實就是「搞懂消費者在想什麼」。一般新創業者,多誤解產品力僅是快速衝高營業額,被折扣、促銷、優惠所創造的短期間產品熱銷假象給迷惑。

事實上,除了賺到錢外,產品或服務一定要能長期掌握消費者的心,要謹慎思考如何滿足消費者需求這件事,因為產品力的高低,其實就決定於消費者被滿足的程度。

微型企業雖然小,但正因為營業規模不大,客戶數量不多,老闆又經常得親自上火線,於是,微型企業的老闆更有機會知道消費者要什麼。並進一步針對這些聲音,改良自身的產品與服務,更貼近消費者需求,這就是與大企業的相對競爭優勢。

簡單來說,如果一件產品或服務,能讓消費者產生一種「遠超出過原本期待的價值」的感受,那麼這個產品或服務一定有很強的產品力。

開創新藍海 3招突圍

舉例來說,我所輔導過的「COPLAY」是一家製造、販售包包的公司,按照傳統分類,他們應屬於傳統製造業。這種行業的競爭力,多半放在於如何降低生產成本,似乎成本越低廉,就越有獲勝機會。

不過,在傳統製造業的紅海市場裡,太多以成本為競爭力的企業,這些企業大多數不能滿足消費者期待,所以產品力也非常低。而「COPLAY」透過以下3招成功開拓了新的藍海,不只將原有的微型企業做久,而且還做大。

一、掌握消費者需求:創辦人雷松和先生採用以客為尊的客製化服務,追求高品質製作水準,不斷滿足顧客對包包種類及各式圖案的需求,並從中學習顧客的喜好,逐步發展出一套獨特的客製化服務能力,並讓顧客喜歡他們的產品,認同他們的理念與服務,進而願意買單。

二、定期推出新產品:印染與開模的成本結構不同,「COPLAY」得以每種品項少量、多樣化的方式推出,更可以隨時測試新的材料與剪裁、縫製方式,這些不斷推陳出新的包包,帶給消費者新鮮感、滿足消費者期待,維持產品競爭力。

三、提高重複購買率:重複購買表示顧客願意再次消費的意願。通常來自於優良的產品品質或體貼入微的服務。透過正面的評價與口碑宣傳,加上行銷活動的操作,拉近與顧客的距離,讓客戶願意不斷重覆上門,甚至於幫忙介紹其他客戶。

其實,每一家企業都是透過摸索、試驗不斷成長,微型企業也不例外。微型企業可以善用自己的優勢,從消費者端得到的資訊改良自己產品力。有了這些無形能力,誰說小蝦米鬥不過大鯨魚呢?

*本文已刊載於0419工商時報D1流通版創業一點靈專欄