事業第一步,先好好充實產品力

商品從生產到銷售的所有過程都與行銷脫不了關係,生產前需要規劃與設計,銷售時同樣也需要仔細與謹慎的設計與包裝。面對變化萬千的起伏市場,儘管自以為商品已經很符合人性化、包裝很漂亮,但銷售成績卻未必盡如人意。老闆有老闆的思維,認為消費者總是有非買不可的理由,不過消費者也有消費者的立場,要不要掏荷包買下,這可不是老闆說了算。

「自我感覺良好」是很多老闆的盲點,又稱之為老闆心態,以為自己的意見可以替消費者代言。事實上,無論在任何市場,厲害的營運者都知道,每一家企業幕後真正的老闆其實並不是自己,而是願意花錢跟你買東西的消費者。換句話說,消費者才是主導市場的人,誰能抓得住消費者的動向誰就能獲利。



 消費者導向才是企業的態度

消費者的消費喜好,是企業最珍貴的營運知識(know-how);消費者的購買記錄,則是企業最機密資產。每天思考消費者喜好、觀察消費者需求的營運方式,又稱之為消費者導向。在這樣的思維下,企業的終極目標,就是在滿足消費者的各種慾望,並且隨著消費者想法、口味、感覺、態度的變化,企業也跟著不斷做些許微調。

回歸到原點,每一家公司真正的力量,就是搞懂消費者在想什麼;為了滿足消費者需求,公司竭盡腦汁,設計出符合期待的產品或服務。而一般人跳過了中央的思考過程,認為公司的強盛,就是東西賣得好不好、多不多,獲利能力強不強,這只能說答對了一半。一家公司的厲害,產品或服務能賣得好是果而非因,而能掌握消費者的心才是關鍵。

從產品力慢慢累積自身力量

微型企業雖小,但正因為小,所以辦得到大企業無法面對的任務。微型企業由於營業規模不大,客戶數量不多,加上老闆又要親自上火線,所以老闆更知道消費者要什麼。老闆親力親為,有機會面對面認識客戶、聽到客戶的聲音,接著針對這些聲音加以改良,這種機會大企業就不太會有。

微型企業同樣可以累積消費記錄,進而推敲消費喜好。許多微型企業從事賣手工皂、賣客家花布的衍生商品,老闆們已經試過不知道多少種配方,知道消費者最青睞哪一種組合、顏色與價位。不斷改良之後,似乎摸清了消費者脾胃,比消費者還清楚自己的需要是什麼。這種能力是無形的,多數是靠體驗以及大量與消費者接觸。這種指標非常珍貴,這就是企業的「價值」。如果一件產品或服務讓消費者覺得很有價值,而這價值遠出過消費者原本的期待時,那麼這個產品或服務的產品力一定很強!

簡單的說,產品力等於消費者預期心理滿足的狀況。產品力高的,表示該產品或服務實際使用經驗遠優於期待,這項產品與服務帶給消費者的價值一定也非常高。

舉例來說,雷松和先生所創辦COPLAY是一家製造、販售包包的公司,按照傳統分類,他們應該屬於傳統製造業,這種行業的競爭力在於如何降低生產成本,似乎成本越低廉就越有獲勝機會。在紅海市場裡,太多以成本為競爭力的企業,這些企業大多數不能滿足消費者期待,所以產品力也非常低。若你深入了解COPLAY,會發現這家公司根本不是一般的製造業,他們運用自己對印染技術的熟悉,採用以客為尊的客製化服務、追求高品質製作水準,不斷滿足客人對包包種類及各式圖案的需求,終於發展出一套具有高度彈性的客製化服務能力。

每一家企業都是透過摸索、試驗不斷成長,微型企業也不例外。微型企業可以善用自己的優勢,從消費者端得到的資訊改良自己產品力。從COPLAY身上,我們至少看到三個微型企業可以努力的方向:一、掌握客戶需求,這樣能更貼近市場。二、提高重複購買率,重付表示客戶願意再次消費,產品力量足夠。三、定期推出新產品,維持產品競爭力。

微型企業應當把小身軀當靈活的動力來源,有了這些無形能力,誰說小蝦米鬥不過大鯨魚呢?